Dell EMC annonce une série de nouveautés touchant, cette année, son programme Partenaires. Elles ont pour but de stimuler la croissance et la rentabilité des partenaires en misant sur la simplicité, la prévisibilité et la rentabilité (Simple, Predictable et Profitable). Le programme Partenaires de Dell EMC a vu le jour voici deux ans dans la foulée de l’intégration intervenue entre les sociétés Dell et EMC. Depuis cette date, Dell EMC et ses partenaires ont d’ores et déjà pu afficher des résultats particulièrement robustes. C’est ainsi que les partenaires de Dell Technologies ont engrangé des commandes à hauteur de 49 milliards de dollars au cours des douze derniers mois qui ont précédé le quatrième trimestre de l’exercice 2019[i]. L’effort continue en outre de se concentrer sur la poursuite de la croissance. Dell EMC a à coeur de tenir compte des avis et réactions de ses partenaires et a dès lors défini les nouveaux éléments de son programme Partenaires sur base de leur apport direct. De la sorte, le programme a pu être rationalisé, renforçant les opportunités.

#1. Protéger les investissements par le biais du statut de “Partner Of Record”. L’année dernière, Dell EMC lançait son Partner Preferred Program, en ce compris le concept de “Partner of Record” destiné à protéger les investissements consentis par les partenaires dans de nouvelles activités. Après avoir recueilli les réactions des partenaires, Dell EMC a désormais étendu ce concept afin de protéger également les activités existantes. Si un partenaire est étiqueté “Partner of Record” pour du stockage ou des serveurs auprès d’un client, les équipes commerciales de Dell EMC dédiées à ces offres concluront tout nouveau contrat par le biais de ce partenaire. Le but est d’apporter aux partenaires le soutien nécessaire pour la poursuite de leurs activités là où ils ont déjà développé des relations clientèle robustes, en veillant à une collaboration renforcée avec les équipes commerciales de Dell EMC.

#2. Coup d’accélérateur pour les Partenaires Storage, Data Protection & HCI Place. Le stockage demeure un chapitre crucial. Il a dès lors été décidé d’étendre les programmes et incitants dans le domaine du stockage. Le programme Test Drive pour solutions de Storage and Data Protection a rencontré pas mal de succès. Désormais, il couvre également les offres X2, Unity, Isilon, PowerMax et DP4400. Ce faisant, nous aidons les partenaires à conclure plus rapidement des marchés et à renforcer leurs relations avec les clients.

Dell prolonge en outre, au premier semestre 2019, les 2% de remise proposés pour Tech Refresh et les 8% offerts pour Competitive Swap. Par ailleurs, le coefficient multiplicateur x3 qui concerne l’offre Storage/Data Protection et le coefficient x1,5 appliqué pour le volet Hyper-Converged Infrastructure restent valables tout au long de l’année. Cela signifie que chaque euro généré en vente Storage ou Data Protection par les partenaires comptera triple dans le calcul des revenus enregistrés et donnant droit aux avantages du programme. Dans le cas de ventes HCI, le coefficient de multiplication est de 1,5.

Nous avons par ailleurs restructuré les remises et les catégories de produits MCF en reprécisant la classification Storage, Data Protection ou HCI. Nous sommes ainsi mieux en mesure de cibler les différents segments de marché tandis que nos partenaires perçoivent mieux la manière dont ils peuvent engranger les incitants financiers qui y sont associés.

#3. Simplification des exigences pour les différents niveaux de partenaire et davantage de Gold. Les exigences posées en matière de chiffre d’affaires ont été simplifiées. Il n’est désormais plus nécessaire de vendre plusieurs catégories de produits pour décrocher un niveau déterminé. Nous constatons en effet que les partenaires vendent en puisant dans la totalité du catalogue et en tirent de grands avantages financiers. Toutefois, en résumant cela en un processus unique, les partenaires peuvent plus facilement monter de catégorie.

Pour passer du statut de Partenaire agréé à celui de Gold Partner, il suffit désormais à un seul commercial et à un seul ingénieur système de suivre avec succès la formation de niveau Gold. Cela permettra à davantage de partenaires d’atteindre le niveau Gold et d’en récolter les fruits.

#4. Conditions de formation rationalisées et davantage de temps pour la vente. A partir de cette année, Dell simplifie la procédure de formation pour les qualifications Product, Solution et Marketing. Les partenaires conservent les scores qu’ils ont obtenus grâce aux formations suivies en 2018 et ne doivent suivre, en 2019, que les nouvelles formations ou des séances de mise à jour.

Par ailleurs, les compétences en services sont également incluses dans les exigences définies pour le programme. La totalité des compétences Product, Solutions ou Services entreront en ligne de compte pour les conditions requises l’année prochaine. S’y ajoute encore la nouvelle “Data Analytics Solutions Competency”, un segment technologique qui monte en puissance chez Dell.

#5. Davantage de cohérence et de prévisibilité pour les remises et MDF obtenus. Dell simplifie la manière dont ses partenaires peuvent gonfler leur volume d’activités avec la société. La procédure de paiement a été unifiée de telle sorte à faciliter la compréhension et la corrélation des paiements. Désormais, les Market Development Funds (MDF) et le calcul des remises sont associés aux catégories de produits afin d’en faciliter le suivi. L’outil MDF a par ailleurs été amélioré afin d’en garantir une utilisation davantage conviviale.

« Nous voulons proposer à nos partenaires un programme de tout premier ordre qui s’appuie sur nos trois règles d’or, à savoir: Simple, Predictable, Profitable. Cela leur permet de développer leurs activités et de demeurer à l’avant-garde. Les dernières mises à jour qui ont été effectuées l’ont été sur base des remontées d’information venant de nos partenaires. Ce faisant, ils se sentent soutenus et sont prêts à affronter les nouveaux défis technologiques qui leur procurent et continueront demain de leur procurer davantage de potentiels de croissance et de rentabilité. En 2019, nous continuerons de mettre en application nos valeurs fondamentales et nous continuerons de tenir compte des avis de nos partenaires de telle sorte que le programme que propose Dell EMC à ses partenaires demeure le meilleur du marché », déclare Erwin Vanluchene, Dell EMC Channel Manager Belgium & Luxembourg.