BRUXELLES, le 8 février 2007 - Avaya, Inc. (NYSE: AV), fournisseur de services, de systèmes et de logiciels de communication professionnels, a organisé mardi dernier son Partner Event. À cette occasion, Avaya a présenté à ses partenaires actuels et potentiels la nouvelle stratégie de canal belge pour 2007, dans le cadre de laquelle les canaux de vente indirecte joueront un rôle de plus en plus important.

Avaya, qui a repris le groupe de télécommunications allemand Tenovis fin 2004, suivait avant le rachat une stratégie de vente indirecte. Depuis la reprise, Avaya a abordé le marché à 80 % en ligne directe, car Tenovis travaillait principalement suivant un tel modèle. Vers le milieu de l’année passée, Avaya a décidé de revenir à une stratégie de vente indirecte. « Nos partenaires sont un élément important de notre stratégie de croissance via les canaux », explique Joël Vinck, Sales Director Channels & SME d’Avaya Belux. « Nous essayons d’impliquer au maximum nos partenaires dans nos activités et nous communiquons avec eux de la façon la plus ouverte et la plus claire possible. Les partenaires nous apportent une valeur ajoutée supplémentaire ; ils ont une connaissance et une approche spécifiques des clients et des marchés où nous sommes actifs. Ils ont les pieds sur terre et savent de quoi ils parlent. Avaya peut améliorer sa part de marché grâce à ses partenaires, qui peuvent eux-mêmes profiter de la renommée d’Avaya et du soutien que l’entreprise leur apporte, ce qui se traduit par des revenus supplémentaires. »

Avaya a clairement exposé sa stratégie de partenariat pour l’année à venir lors du Partner Event au salon Waerboom à Grand Bigard. Avaya va identifier les partenaires les plus intéressants pour chaque marché. Le nombre de partenaires ne sera donc pas le critère de choix principal, mais bien les qualités de chacun et sa connaissance du marché. Chaque segment a ses habitudes propres, son comportement d’achat particulier, son mode de livraison préféré et son modèle technologique spécifique. Le bon partenaire doit connaître son marché sous toutes les coutures afin de pouvoir discerner les besoins spécifiques et les problèmes éventuels de ses clients. L’objectif est d’aborder de façon totalement indirecte, c’est-à-dire en collaboration avec les partenaires, tous les marchés, qu’il s’agisse des PME, de la vente au détail, de moyenne gamme et d’une partie du marché haut de gamme. Alors qu’auparavant, 260 comptes stratégiques devaient être servis en direct, Avaya a fait passer ce nombre à 150. Le nombre de comptes clé est passé de 300 à 120, et 70 % de ces 120 comptes sont servis en collaboration avec les partenaires.

Il faut satisfaire à plusieurs conditions pour devenir un partenaire d’Avaya. Des accords clairs sont passés entre Avaya et son partenaire sur les objectifs poursuivis, et le partenaire doit être prêt à investir avec Avaya en connaissances et en expertise. Il y a différents types de partenaires : les Opportunity Partners achètent les solutions d’Avaya via un canal de distribution. Les Authorized Partners disposent d’une connaissance poussée d’un segment de marché spécifique et peuvent apporter une expertise unique. Les Certified Partners, quant à eux, ont investi dans des connaissances supplémentaires et ont obtenu certains certificats.

Il ne s’agit pas d’un partenariat exclusif. D’après Joël Vinck, les partenaires d’Avaya sont surtout séduits par le fait que l’entreprise leur donne la possibilité de gagner des revenus supplémentaires avec ses produits et services. Les partenaires bénéficient également de l’expertise et de la part de marché croissante d’Avaya, et reçoivent un soutien complet (sauf les Opportunity Partners) en matière de marketing, de technologie, de connaissances, etc.

L’équipe canal a été récemment agrandie afin de pouvoir appliquer cette nouvelle stratégie de partenariat. L’équipe se compose de Joël Vinck, Sales Director Channels & SME d’Avaya Belux, de trois Dedicated Channel Managers et de deux Direct Touch Managers. Les premiers sont responsables des relations avec les partenaires et du soutien, entre autres en matière de marketing et d’objectifs professionnels. Les seconds sont en contact direct avec les utilisateurs finaux, se chargent du positionnement d’Avaya et soutiennent le processus de vente des partenaires. Outre l’équipe canal à proprement parler, deux Presales Managers supplémentaires ont également été nommés. Ils s’occuperont du soutien des ventes directes et indirectes en analysant les besoins des clients et en choisissant les solutions les plus adaptées.

Les derniers chiffres du marché des PME prouvent que les investissements dans les partenaires sont rentables. Ce marché a ainsi connu une croissance de 60 % grâce à l’action des partenaires. Avaya nourrit les mêmes ambitions pour le segment des entreprises de taille moyenne et espère trouver cinq partenaires motivés supplémentaires. Joël Vinck conclut : « Nous cherchons des partenaires qui nous aideront à connaître la même croissance sur le marché des entreprises de taille moyenne. Nous cherchons également des partenaires dévoués pour chaque marché vertical, et plus spécifiquement pour le secteur des soins de santé, le secteur public, le secteur bancaire et le secteur industriel. »

A propos d’Avaya :

Avaya, Inc. développe, construit et gère des réseaux de communication pour plus d’un million d’entreprises dans le monde entier, dont plus de 90 pour cent de sociétés classées dans la liste Fortune® 500. Avaya est le chef de file mondial des solutions de téléphonie IP sécurisées et fiables, d’applications et de services de communication. C’est à Avaya que l’on doit le développement de la convergence des applications voix et données sur les réseaux IP. Quelle que soit leur taille, les entreprises peuvent optimiser leurs réseaux existants ou futurs, améliorer leur productivité et accroître leur capacité concurrentielle grâce aux solutions d’Avaya. Pour tout complément d’information : www.avaya.be.