Gand, le 26/07/2023 - Pas moins de 44 % des organisations déjà actives à l’étranger y font des affaires exactement de la même manière qu’en Belgique. C’est ce qui ressort d’une étude menée par le prestataire de services financiers Mollie, auprès de plus de 200 (co)décideurs et responsables finaux dans les domaines des finances, du marketing, des ventes ou du management général. Parmi les entreprises qui souhaitent encore sauter le pas vers l'étranger, 49 % ont l'intention d'adopter la même tactique de vente. Et 45 % reconnaissent toutefois que les différences culturelles ont une influence sur les contacts commerciaux dans d'autres pays.

Une connaissance insuffisante entrave la croissance
Il reste de toute façon une vaste marge d'amélioration en ce qui concerne les stratégies de vente internationales. Ainsi, 59 % des organisations affirment avoir besoin de perfectionner leurs connaissances du processus de vente moyen à l’étranger. C'est pourquoi ce processus est encore souvent considéré comme un obstacle. En effet, 40 % des entreprises qui ne se sont pas encore développées à l'étranger sont refroidies par l’idée de devoir mettre en place un tout nouveau processus de vente.

Y a-t-il un marché pour le produit ?
Pour certaines entreprises, il reste à savoir s'il est possible de vendre des produits ou services à l'étranger. Seize pour cent déclarent que leur organisation ne sait pas clairement à quelle demande répondre à l’étranger. Et 29 % ne s’attendent même pas à ce que leurs produits se vendent bien au-delà de la frontière.

Chun Kay Tang, Sales Lead Belgium chez Mollie : « Appliquer exactement la même stratégie qu’en Belgique est une erreur fréquente en cas d’expansion à l’étranger. Chaque pays est différent, il faut donc examiner la bonne tactique pour chaque pays. Dans ce cadre, l’expansion à l’étranger nécessite un investissement correct en temps et en fonds. Il est donc dommage de ne pas se préparer au mieux et de manquer des opportunités de ce fait. Cela signifie que les entreprises doivent réexaminer tous leurs processus, y compris le processus de vente. Pour celui-ci, il est bon de tenir compte d’autres pratiques. Ainsi, des accords se concluent d’une autre manière à l’étranger et un "oui" n’est pas toujours un "oui" définitif. Qui plus est, vos interlocuteurs sont souvent plus prudents, car ils ne vous connaissent pas encore. Investir largement dans votre notoriété peut donc vous aider et vous permettre de récolter plus de confiance au fur et à mesure. »


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