Incontestablement, le monde de la distribution informatique connait de profondes évolutions poussées par une demande toujours plus grande des entreprises en quête de solutions innovantes leur permettant de mener à bien leur transformation digitale, notamment dans le monde des réseaux et des télécoms. Fort de ces éléments, de très nombreux distributeurs ont connu des variations importantes de leurs activités et dû repenser leur modèle de développement pour continuer d'exister. En effet, le marché étant de plus en plus concurrentiel, il est plus que jamais nécessaire d'innover, d'anticiper et de proposer un service d'accompagnement de premier plan.

Proposer une offre de qualité

Le premier point à intégrer est bien évidemment lié à la qualité des produits et solutions distribués. En effet, un sourcing à valeur ajoutée est nécessaire pour permettre aux clients et opérateurs de s'appuyer sur des infrastructures et produits performants et évolutifs. Attention donc à ne pas « référencer pour référencer » des offres, mais à bien les sélectionner sur des critères de qualité. C'est à cette condition que les clients pourront initier des relations de confiance avec le distributeur et utiliser des solutions fiables et parfaitement éprouvées.

Proposer des solutions technologiques ne suffit pas

Sur ce point, il existe de fortes différences entre les distributeurs IT. Historiquement, nombre d'acteurs se contentaient simplement de revendre des produits, mais cela ne suffit plus aujourd'hui. Les clients en attendent beaucoup plus. Cela est d'autant plus marquant que dans le domaine des nouvelles technologies, l'expertise est fondamentale, nous sommes très loin des modèles « Plug & Play ». C'est un secteur où tout évolue très vite et où il faut faire preuve de flexibilité et les distributeurs doivent aujourd'hui mettre en place des services pouvant apporter cette flexibilité à leurs clients. C'est en ce sens qu'il est crucial d'investir des ressources importantes et de constituer des équipes d'experts qui pourront accompagner les clients tout au long de leurs projets et bien les conseiller.

Investir sur la notion de service : un point essentiel

Accompagner les clients tout au long de leurs projets depuis leur conception jusqu'au déploiement est donc un point-clé. Cela permettra d'apporter les outils les mieux adaptés afin d'offrir aux solutions et services toute leur valeur, tout en garantissant leur qualité. Ainsi, les clients pourront accroitre leur compétitivité par une meilleure adéquation à leurs besoins et une mise sur le marché plus rapide, tout en réduisant les coûts et en protégeant les investissements. Il est crucial d'accompagner le client tout au long de son projet et de se positionner en sponsor de sa réussite. Cette collaboration étroite fait la différence et permet aux distributeurs à valeur ajoutée de se distinguer.

Il est donc stratégique que les distributeurs de nouvelle génération fassent évoluer leur proposition de valeur pour accompagner toujours mieux leurs clients dans leurs projets de transformation numérique.

Par Xavier PAOUR chez IT-Logiq